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中国進出お役立ち情報

はじめての海外展開

はじめに

最大のリスクは国際ビジネスを行わないこと
国内の商取引だけで、長く繁栄してきた日本という国。他にない製品へのこだわり、開発・改良へのあくなき探究心、モノづくりにおいては類をみない世界ナンバー１国ですが、ビジネスの眼を外に向ける機会が海外での市場開拓、広い視野、語学力、リスクマネージメントという点では遅れた国であるともいえます。
国際取引を行うということ、それはもちろんいくつかのリスクを伴います。ただし、最大の問題はリスクテイクを行わないこと。煽るつもりはまったくありませんが、これからでも、個人であっても、海外進出は決して遅くありません。

日本での常識が非常識である
明日、国家が安定しているかどうかが見通せない、家族がこの場所で平穏に過ごせるかどうかが見通せなかった国は、世界に多くあります。彼らにとっては、今日の利益・メリットを重要視することは、自然なことではないでしょうか。代金は「いかに遅く支払い」「いかに早く回収するか」です。それは「いい意味の狡猾さ」です。単に「危ない」「だまされる」と表現せず、日本人はそのしたたかさ・生命力から学んで行く時期に入ったと思います。

少なくとも３方向から確認すること
中国でビジネスをする上では、関係性（グアンシー）が重要であるとして、現地の有力者といわれる人脈にぶらさがるようにしてビジネスをはじめるのもまた危険です。もちろん人間関係が他の国に比べて極めて重要視されることは事実ですが、基本的には以下の方程式にある「人間関係」に少しウエイトが傾いているにすぎません。中国であっても、飛び込みや誠実な営業活動による市場開拓が意味が無いわけではありません。このことだけでなく、何よりも一つの意見、情報に左右されることなく、ものごとを進行する必要があります。中国はヨーロッパほどの広さと価値観があります。そしてまさに今日も変化しています。中国であっても、偏った顧客や人脈に頼りすぎず、リスク分散を行いながら市場開拓を進める、その鉄則は忘れてはなりません。もちろん、はじめての取引先・アライアンス先であれば、日本より多くの角度から（３方向以上の情報ルートから）慎重に確認を行うことは必要です。
商品力　×　会社の評判　×　人間関係　（弊社香港マネージャーより）

何からはじめるか
「対象となる地域に少なくとも３ヵ月以上滞在し情報を収集する」可能であれば、ここから始めるのが良いでしょう。肌で感じる情報を超えるものはありません。各地に各種専門家・日系企業がすでに多くあり、生の情報を得ることができます。（日本人だといういうことだけで信用してもいけませんが。）また各専門的な手続きについては、現在現地に法人または事務所を持っているコンサルタントや専門家のアドバイスを得ることが時間の短縮になります。変化が激しく３か月もたつと、状況も街並みもスタッフメンバーもガラッと変わってしまうことすらある今のアジアです。ですから逆に、どれだけのビッグネームでも、今日現場に立ち会っていない方の情報は古いと思ってください。

「日本で売れない」から慌てて進出は無謀
「日本で人気の」であれば、スピーディな展開も可能ですが、現地でのローカリゼーションを考えることもなく、国内でじり貧となったところで、慌てて進出するのは無謀です。現地での成功法は、小さくはじめて学びながら長く続けることです。現在、大成功をおさめているといわれる会社も、何度かの挫折や撤退で学んだことが今日につながっています。日本と違い市場が膨らんでいることは事実ですが、出かければ成功するそのような幻想はまず捨ててください。

最初は貿易から、香港から
言語が違う。距離がある。顔が見えない。商品の流れとお金の流れが異なる。カントリーリスクがある。為替差損を吸収しなければならない。国際ビジネスを行う上では当たり前のことですが、はじめての方でまだ慣れない場合は、まず貿易からはじめてみることを推奨します。また中国ではなく、まず日本と価値観が大きく隔たらない香港を進出先として選ぶことを推奨します。もちろん商品によっては、他地域（欧米他など）が有効であることももちろんあります。重要なことは、あまり考えあぐねるのではなく、窓をあけて肌で感じながら、専門家に相談しスピードを多少上げる、しかし取り返しがつかないほどお金はかけないことです。